Soll es einen Direktvertrieb geben, werden Sie online verkaufen oder denken Sie über eine Reseller-Strategie nach? Bereits während der Planungsphase Ihres Unternehmens sollten Sie die für Ihre Branche und Ihre Zielgruppe geeigneten Vertriebskanäle kennenlernen und entscheiden, auf welchem Weg Sie den Markt bearbeiten wollen und welche Strukturen Sie dafür schaffen müssen.
Wie baue ich einen erfolgreichen Vertrieb auf?
Wenn Sie sich für einen Direktvertrieb entscheiden, werden Ihre Produkte beispielsweise durch Ihre Vertriebsmitarbeiter und/oder von Ihrem Telefonmarketingteam verkauft. Unter Direktvertrieb versteht man auch den Produktverkauf in einem Verkaufsshop. Sie wollen E-Commerce nutzen? Dann könnte Ihnen ein eigener Onlineshop gute Dienste leisten. Bei dieser Form des Vertriebs stehen Sie in direkter Verbindung mit Ihren Kunden. Der Aufbau eines Direktvertriebs kostet zwar Zeit und Geld, Sie lernen jedoch Ihre Kunden, deren Kaufverhalten und Kaufmotivation detailliert kennen. So können Sie Ihre Vertriebsmaßnahmen und Ihr Marketing punktgenau an Ihre Zielgruppe anpassen.
Welche anderen Vertriebskanäle gibt es für Unternehmen?
Über welche Vertriebskanäle kann man darüber hinaus verkaufen? Sie können Ihr Portfolio beispielsweise über Wiederverkäufer, wie z. B. Vertragshändler oder Franchisenehmer, zum Kunden bringen. Bei einem indirekten Vertrieb müssen Sie nicht in den Aufbau einer eigenen Vertriebsstruktur investieren, sondern nutzen von Beginn an die Logistik und das Know-how Ihrer Vertriebspartner. Vielleicht können dadurch Absatzziele schneller und effizienter erreicht werden. Das Fehlen des direkten Kontakts zum Kunden jedoch schränkt möglicherweise Ihre Möglichkeiten im direkten Marketing ein.
Wie sieht ein Vertriebskonzept aus?
Haben Sie festgelegt, auf welchem Weg Ihre Produkte am effizientesten zu Ihrer Zielgruppe kommen? Dann formulieren Sie in einem Vertriebskonzept Ihre Vertriebswege und die dafür notwendigen Investitionen aus. Definieren Sie darüber hinaus auch Ihr Alleinstellungsmerkmal bzw. Unique Selling Proposition (USP). Beschreiben Sie die Eigenschaften (Buyer Personas) Ihrer Zielgruppe und definieren Sie Ihre künftigen Vertriebsziele und möglichen Marketingaktionen.
Wie sieht Marketing und Digitalisierung im Vertrieb aus?
Beim Aufbau einer Vertriebsstruktur leistet die Digitalisierung sehr gute Dienste. In einem CRM-System (Customer Relationship Management) können Sie die Daten Ihrer neuen Kontakte und neuen Kunden detailliert abspeichern und auswerten. Darüber hinaus lassen sich aus einem CRM-System Mailinglisten für Kundennewsletter oder Kontaktlisten für eine Telefonmarketingaktion mit nur wenigen Klicks generieren. Schon von der Unternehmensgründung an empfiehlt sich der Einsatz eines CRM-Systems. So können Sie Kontaktdaten digitalisieren und Ihre Aktivitäten im Online-Marketing (z. B. Website, Newsletter, Social Media) und Offline-Marketing (z. B. Events, Außenwerbung) effizient steuern. Besonders im Marketing heißt es von Anfang an dran bleiben, step by step das Vertrauen der Kunden in Ihre Produkte stärken und vor allem Kunden zu Stammkunden machen.
